Kaufbereitschaft

Her­aus­forderung

Die meis­ten Unternehmen möcht­en ihren Umsatz steigern. Mit dem Verkauf von zusät­zlichen oder höher­w­er­ti­gen Pro­duk­ten bzw. Dien­stleis­tun­gen kann dies gener­iert wer­den. Opti­male Bedi­enung der Kauf­bere­itschaft und Abschöp­fung der Zahlungs­bere­itschaft der KundIn­nen sind die Ziele. [1]

Welche Dat­en kön­nen helfen?

• Kun­den­dat­en (his­torische Verkaufs­dat­en von KundIn­nen und KundIn­nen­grup­pen, erfasste (Such-)Anfragen)
• KundIn­nen­stam­m­dat­en, um KundIn­nen­grup­pen anzufer­ti­gen und Erken­nt­nisse von kleineren Ein­heit­en auf Größere zu über­tra­gen [1]

Nutzen aus Daten

Date­n­analy­sen und dig­i­tale Lösun­gen kön­nen im Verkauf­sprozess dazu behil­flich sein, geziel­teres Up- und Cross-Sell­ing zu betreiben. KundIn­nen wer­den hoch­preisigere Alter­na­tiv­en zum bere­its aus­gewählten Pro­dukt oder Leis­tung durch Up-Sell­ing ange­boten. Während oder nach dem Kauf, kön­nen über Cross-Sell­ing kom­ple­men­täre Pro­duk­te für einen zusät­zlichen Kauf ange­boten wer­den. Dies entspricht dem Prinzip eines Empfehlungssys­tems, welch­es bei Suchan­fra­gen und bei getätigten Käufen jew­eils Pro­duk­te anzeigt, welche für den Kun­den auch inter­es­sant sein kön­nten. Basis der Up- und Cross-Sell­ing-Vorschläge sind Daten­men­gen, die zu KundIn­nen­grup­pen und Kauf­mustern zusam­menge­fasst wer­den und auf Grund­lage der­er Prog­nosen zum weit­eren Kaufver­hal­ten möglich sind. [1]

Anwen­dung der Datennutzung

Um Last-Minute-Reisende von einem Pre­mi­um-Upgrade zu überzeu­gen, ver­wen­det die Flugge­sellschaft Lufthansa VR-Brillen. 

Der Onlin­ev­er­sand­händler Ama­zon benutzt die Cross-Sell­ing-Funk­tio­nen »Andere KundIn­nen kauften auch« und »wird häu­fig zusam­men gekauft mit«. Somit wer­den den KundIn­nen zusät­zliche Pro­duk­te vorgeschla­gen durch daten­basierte Empfehlun­gen. 35 Prozent der Umsätze führt Ama­zon auf Cross-Sell­ing zurück. 

Die Flugge­sellschaft jet­Blue ver­wen­det das Up-Sell­ing Pro­gramm »Even More Space«. Damit wird KundIn­nen bei der Buchung mehr Bein­frei­heit und früheres Board­ing geboten. [1] 

Beitrag der Daten­nutzung zur Wertschöpfung

Die Steigerung der Kauf­bere­itschaft durch den Ein­satz von Dat­en kann die Umsätze von Unternehmen erhöhen und die Wertschöp­fung stärken. [1]

Quel­lenangabe

[1] Vgl. “Kauf­bere­itschaft” (29.09.2022), unter https://www.data-mining-und-wertschoepfung.de/de/forschung/daten-erfolgreich-nutzen/kaufbereitschaft.html (29.09.2022).