Kaufbereitschaft

Herausforderung

Die meisten Unternehmen möchten ihren Umsatz steigern. Mit dem Verkauf von zusätzlichen oder höherwertigen Produkten bzw. Dienstleistungen kann dies generiert werden. Optimale Bedienung der Kaufbereitschaft und Abschöpfung der Zahlungsbereitschaft der KundInnen sind die Ziele. [1]

Welche Daten können helfen?

  • Kundendaten (historische Verkaufsdaten von KundInnen und KundInnengruppen, erfasste (Such-)Anfragen)
  • KundInnenstammdaten, um KundInnengruppen anzufertigen und Erkenntnisse von kleineren Einheiten auf Größere zu übertragen [1]

Nutzen aus Daten

Datenanalysen und digitale Lösungen können im Verkaufsprozess dazu behilflich sein, gezielteres Up- und Cross-Selling zu betreiben. KundInnen werden hochpreisigere Alternativen zum bereits ausgewählten Produkt oder Leistung durch Up-Selling angeboten. Während oder nach dem Kauf, können über Cross-Selling komplementäre Produkte für einen zusätzlichen Kauf angeboten werden. Dies entspricht dem Prinzip eines Empfehlungssystems, welches bei Suchanfragen und bei getätigten Käufen jeweils Produkte anzeigt, welche für den Kunden auch interessant sein könnten. Basis der Up- und Cross-Selling-Vorschläge sind Datenmengen, die zu KundInnengruppen und Kaufmustern zusammengefasst werden und auf Grundlage derer Prognosen zum weiteren Kaufverhalten möglich sind. [1]

Anwendung der Datennutzung

Um Last-Minute-Reisende von einem Premium-Upgrade zu überzeugen, verwendet die Fluggesellschaft Lufthansa VR-Brillen. 

Der Onlineversandhändler Amazon benutzt die Cross-Selling-Funktionen »Andere KundInnen kauften auch« und »wird häufig zusammen gekauft mit«. Somit werden den KundInnen zusätzliche Produkte vorgeschlagen durch datenbasierte Empfehlungen. 35 Prozent der Umsätze führt Amazon auf Cross-Selling zurück. 

Die Fluggesellschaft jetBlue verwendet das Up-Selling Programm »Even More Space«. Damit wird KundInnen bei der Buchung mehr Beinfreiheit und früheres Boarding geboten. [1] 

Beitrag der Datennutzung zur Wertschöpfung

Die Steigerung der Kaufbereitschaft durch den Einsatz von Daten kann die Umsätze von Unternehmen erhöhen und die Wertschöpfung stärken. [1]

Quellenangabe

[1] Vgl. “Kaufbereitschaft” (29.09.2022), unter https://www.data-mining-und-wertschoepfung.de/de/forschung/daten-erfolgreich-nutzen/kaufbereitschaft.html (29.09.2022).