Use Case Kaufbereitschaft

Kaufbereitschaft

Bild­nach­weis: Jirsak/Shutterstock.com

Worin beste­ht die Herausforderung?

Unternehmen möcht­en ihren Umsatz steigern. Damit dies gelingt, verkaufen sie zusät­zliche oder höher­w­er­tige Pro­duk­te bzw. Dien­stleis­tun­gen. Ziel ist es, die Kauf­bere­itschaft opti­mal zu bedi­enen und die Zahlungs­bere­itschaft der Kundin­nen und Kun­den abzuschöpfen.

Welche Dat­en kön­nen hier helfen?

• Kund­schafts­dat­en (his­torische Verkaufs­dat­en von Kundin­nen und Kun­den sowie Kun­den­grup­pen, aufgeze­ich­nete (Such-)Anfragen)

• Kund­schaftsstam­m­dat­en, um Kun­den­grup­pen zu erstellen und Erken­nt­nisse von kleineren Ein­heit­en auf größere zu übertragen

Wie kommt der Nutzen aus den Daten?

Date­n­analy­sen und dig­i­tale Lösun­gen kön­nen im Verkauf­sprozess dazu dienen, geziel­teres Up- und Cross-Sell­ing zu betreiben. Durch Up-Sell­ing wer­den Kundin­nen und Kun­den hoch­preisigere Alter­na­tiv­en zum bere­its aus­gewählten Pro­dukt oder Leis­tung ange­boten. Während oder nach dem Kauf kön­nen über Cross-Sell­ing kom­ple­men­täre Pro­duk­te für den Zusatzkauf ange­boten wer­den. Dies entspricht dem Prinzip eines Empfehlungssys­tems, welch­es bei Suchan­fra­gen und bei getätigten Käufen jew­eils Artikel anzeigt, welche für die Kund­schaft eben­falls inter­es­sant sein kön­nten. Basis der Up- und Cross-Sell­ing-Vorschläge sind Daten­men­gen, die zu Kun­den­grup­pen und Kauf­mustern zusam­menge­fasst wer­den und auf Basis der­er Prog­nosen zum weit­eren Kaufver­hal­ten möglich sind.

Wo wird diese Daten­nutzung bere­its angewendet?

• Die Flugge­sellschaft Lufthansa nutzt VR-Brillen, um Last-Minute-Reisende von einem Pre­mi­um-Upgrade zu überzeugen.

• Der Online-Han­del­skonz­ern Ama­zon nutzt die Cross-Sell­ing-Funk­tio­nen »Andere Kun­den kauften auch« und »wird häu­fig zusam­men gekauft mit«. Damit wer­den Kundin­nen und Kun­den daten­basierte Empfehlun­gen für weit­ere Pro­duk­te vorgeschla­gen. Ama­zon führt bis zu 35 Prozent der Umsätze auf Cross-Sell­ing zurück.

• Die Flugge­sellschaft jet­Blue nutzt das Up-Sell­ing Pro­gramm »Even More Space«. Damit wird der Kund­schaft bei der Buchung mehr Bein­frei­heit und früheres Board­ing angeboten.

Welchen Beitrag leis­tet diese Daten­nutzung zur Wertschöpfung?

Der Ein­satz von Dat­en zur Steigerung der Kauf­bere­itschaft kann die Umsätze von Unternehmen erhöhen und die Wertschöp­fung stärken.

Quellen: Touris­muszukun­ft (2019), intomar­kets Ama­zon Agen­tur (2017), Park­er, M., Ivey Busi­ness School Foun­da­tion (2018), Forbes (2015)

Pub­lika­tion: Wie Unternehmen Dat­en heute schon nutzen und in Zukun­ft nutzen kön­nen. Her­aus­ge­ber: Fraun­hofer IMW, Inhalt: Data Min­ing und Wertschöpfung

Link zur Publikation
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