Informa
Informa: ENTWICKLUNG EINER GO-TO-MARKET-STRATEGIE
Einblick ins Realexperiment
Die INFORMA GmbH & Co. KG hat es sich zum Ziel gesetzt, ihre Kunden wirkungsvoll zu unterstützen. Die Medienagentur bietet Strategie, Konzept, Design und Umsetzung aus einer Hand. Durch umfassendes Know-how und langjährige Erfahrungen in den Bereichen Grafik, Druck und IT gehen sie auf jede spezielle Anforderung ihrer KundInnen ein und präsentieren individuelle Lösungen. Dadurch liefern sie außergewöhnlich gestaltete Produkte, die die Marken Ihrer Kunden immer wieder neue Impulse verleihen und es Ihnen ermöglicht, erfolgreich auf dem Markt zu agieren. Dabei kennen sie Ihre Kunden und Bedarfe inzwischen so gut, dass sie eine Softwarelösung entwickelt haben, welche nun erfolgreich im Markt eingeführt werden soll.
Die Entwicklung einer solchen Go-To-Market (GTM) Strategie für die Einführung eines Softwareprodukts von Informa erfordert eine strukturierte Herangehensweise. Demnach wurde der Prozess in 6 Arbeitsschritte unterteilt.
- Zielmarktanalyse. Die GTM-Strategie beginnt mit einer umfassenden Analyse des Zielmarktes. Dabei werden die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (SWOT-Analyse) innerhalb des Marktes eruiert. Zusätzlich werden externe Faktoren wie politische, wirtschaftliche, soziale, technologische, ökologische und rechtliche Einflüsse (PESTEL-Analyse) berücksichtigt, um ein ganzheitliches Bild des Marktumfelds zu erhalten.
- Zielkundschaft: Die Identifikation der Zielkundschaft ist von zentraler Bedeutung für den Erfolg der GTM-Strategie. Durch die Erstellung detaillierter Kunden-Personas werden die Bedürfnisse, Wünsche, Schmerzpunkte und Verhaltensweisen der potenziellen Kunden besser verstanden, was eine gezielte Ansprache und maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsstrategien ermöglicht.
- Value Proposition und Preisbildung: Eine klare Value Proposition, die den Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorhebt, ist ein zentraler Bestandteil der GTM-Strategie. Die Value Matrix wird verwendet, um die verschiedenen Merkmale und Vorteile des Angebots zu bewerten und in Relation zu den Bedürfnissen der Zielkundschaft zu setzen, was wiederum bei der Festlegung einer angemessenen Preisstrategie hilfreich ist.
- Vertriebskanäle: Die Auswahl der geeigneten Vertriebskanäle ist ein Schlüsselentscheidungspunkt in der GTM-Strategie. Dies kann den direkten Verkauf über Online-Plattformen, die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern oder andere Vertriebsmethoden umfassen. Die Wahl der richtigen Kanäle sollte auf der Zielkundschaft und den spezifischen Produkten oder Dienstleistungen basieren.
- Marketing- und Vertriebsstrategie: Basierend auf den Erkenntnissen aus den vorangegangenen Schritten wird die Marketing- und Vertriebsstrategie entwickelt. Dies umfasst die Auswahl geeigneter Marketingkanäle, die Erstellung von zielgerichteten Inhalten und die Definition von Verkaufsprozessen. Ziel ist es, die Value Proposition gezielt zu kommunizieren und die Zielkundschaft anzusprechen.
- Erfolgsmessung: Die kontinuierliche Erfolgsmessung ist von großer Bedeutung, um den Fortschritt der GTM-Strategie zu überwachen und Anpassungen vorzunehmen. Klare Ziele und Kennzahlen werden festgelegt, um den Erfolg der Bemühungen zu quantifizieren. Dies kann Umsatzzahlen, Kundenzufriedenheit, Marktdurchdringung und andere relevante Metriken einschließen. Anhand dieser Daten kann die Strategie kontinuierlich optimiert werden.
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