Infor­ma: ENTWICKLUNG EINER GO-TO-MARKET-STRATEGIE

Ein­blick ins Real­ex­per­i­ment
Die INFORMA GmbH & Co. KG hat es sich zum Ziel geset­zt, ihre Kun­den wirkungsvoll zu unter­stützen. Die Medi­en­agen­tur bietet Strate­gie, Konzept, Design und Umset­zung aus ein­er Hand. Durch umfassendes Know-how und langjährige Erfahrun­gen in den Bere­ichen Grafik, Druck und IT gehen sie auf jede spezielle Anforderung ihrer KundIn­nen ein und präsen­tieren indi­vidu­elle Lösun­gen. Dadurch liefern sie außergewöhn­lich gestal­tete Pro­duk­te, die die Marken Ihrer Kun­den immer wieder neue Impulse ver­lei­hen und es Ihnen ermöglicht, erfol­gre­ich auf dem Markt zu agieren. Dabei ken­nen sie Ihre Kun­den und Bedarfe inzwis­chen so gut, dass sie eine Soft­warelö­sung entwick­elt haben, welche nun erfol­gre­ich im Markt einge­führt wer­den soll.

Die Entwick­lung ein­er solchen Go-To-Mar­ket (GTM) Strate­gie für die Ein­führung eines Soft­ware­pro­duk­ts von Infor­ma erfordert eine struk­turi­erte Herange­hensweise. Dem­nach wurde der Prozess in 6 Arbeitss­chritte unterteilt.

1. Ziel­mark­t­analyse. Die GTM-Strate­gie begin­nt mit ein­er umfassenden Analyse des Ziel­mark­tes. Dabei wer­den die Stärken, Schwächen, Chan­cen und Risiken (SWOT-Analyse) inner­halb des Mark­tes eruiert. Zusät­zlich wer­den externe Fak­toren wie poli­tis­che, wirtschaftliche, soziale, tech­nol­o­gis­che, ökol­o­gis­che und rechtliche Ein­flüsse (PES­TEL-Analyse) berück­sichtigt, um ein ganzheitlich­es Bild des Mark­tum­felds zu erhalten.
2. Zielkund­schaft: Die Iden­ti­fika­tion der Zielkund­schaft ist von zen­traler Bedeu­tung für den Erfolg der GTM-Strate­gie. Durch die Erstel­lung detail­liert­er Kun­den-Per­sonas wer­den die Bedürfnisse, Wün­sche, Schmerzpunk­te und Ver­hal­tensweisen der poten­ziellen Kun­den bess­er ver­standen, was eine gezielte Ansprache und maßgeschnei­derte Mar­ket­ing- und Ver­trieb­sstrate­gien ermöglicht.
3. Val­ue Propo­si­tion und Preis­bil­dung: Eine klare Val­ue Propo­si­tion, die den Mehrw­ert eines Pro­duk­ts oder ein­er Dien­stleis­tung her­vorhebt, ist ein zen­traler Bestandteil der GTM-Strate­gie. Die Val­ue Matrix wird ver­wen­det, um die ver­schiede­nen Merk­male und Vorteile des Ange­bots zu bew­erten und in Rela­tion zu den Bedürfnis­sen der Zielkund­schaft zu set­zen, was wiederum bei der Fes­tle­gung ein­er angemesse­nen Preis­strate­gie hil­fre­ich ist.
4. Ver­trieb­skanäle: Die Auswahl der geeigneten Ver­trieb­skanäle ist ein Schlüs­se­lentschei­dungspunkt in der GTM-Strate­gie. Dies kann den direk­ten Verkauf über Online-Plat­tfor­men, die Zusam­me­nar­beit mit Ver­trieb­spart­nern oder andere Ver­trieb­smeth­o­d­en umfassen. Die Wahl der richti­gen Kanäle sollte auf der Zielkund­schaft und den spez­i­fis­chen Pro­duk­ten oder Dien­stleis­tun­gen basieren.
5. Mar­ket­ing- und Ver­trieb­sstrate­gie: Basierend auf den Erken­nt­nis­sen aus den vor­ange­gan­genen Schrit­ten wird die Mar­ket­ing- und Ver­trieb­sstrate­gie entwick­elt. Dies umfasst die Auswahl geeigneter Mar­ket­ingkanäle, die Erstel­lung von ziel­gerichteten Inhal­ten und die Def­i­n­i­tion von Verkauf­sprozessen. Ziel ist es, die Val­ue Propo­si­tion gezielt zu kom­mu­nizieren und die Zielkund­schaft anzusprechen.
6. Erfol­gsmes­sung: Die kon­tinuier­liche Erfol­gsmes­sung ist von großer Bedeu­tung, um den Fortschritt der GTM-Strate­gie zu überwachen und Anpas­sun­gen vorzunehmen. Klare Ziele und Kenn­zahlen wer­den fest­gelegt, um den Erfolg der Bemühun­gen zu quan­tifizieren. Dies kann Umsatz­zahlen, Kun­den­zufrieden­heit, Mark­t­durch­dringung und andere rel­e­vante Metriken ein­schließen. Anhand dieser Dat­en kann die Strate­gie kon­tinuier­lich opti­miert werden.